热忱能感染别人

热忱能感染别人

热忱能感染别人

当你自己的意识因为受到热忱的刺激而剧烈地振动时,这个振动将会自动记录在相关的所有人的意识中,尤其是那些和你有过密切接触的人。

如果你对自己所推销的产品、提供的服务或是发表的演说产生热忱,你的“意识状态”将很明显地被所有听到你说话的人了解,他们可以通过你的语气加以判断。事实上,要使对方相信你,或使对方怀疑你,最主要的是你发表声明时的语气,而不是声明的内容。

有一次,一位推销员来拜访我,希望我订阅一份《周六晚邮》。他把那份杂志拿到我面前,暗示了我应该如何回答他的这个问题:“你不会为了帮助我而订阅《周六晚邮》吧,是不是?”

当然,我一口拒绝了。因为,是他使我很轻易地就能够予以拒绝的。他的话中没有热忱作后盾,他的脸上充满阴沉及沮丧的神情。他急需从我的订费中赚取他的佣金,这是不容怀疑的。但是他并未说出任何足以打动我的理由,因此,他无法作成这笔交易。

几个星期之后,另一位推销员来见我。她一共推销六种杂志,其中一种就是《周六晚邮》,但她的推销方法则大为不同。她看了看他的书桌,发现书桌上摆了几本杂志,然后,她又看看他的书桌,忍不住热心地惊呼:“哦!我看得出来,你十分喜爱阅读书籍和各种杂志。”

我接受了这项“指摘”。当这位女推销员刚走进来时,我正在看手中的一份文稿,这时候我把稿子放了下来,想要听听她将说些什么。

用短短的一句话,加上一个愉快的笑容,再加上真正热忱的语气,她已经成功地中断了我的工作,使我准备好要去听她说些什么。她只用了那个短短的句子就完成了最困难的工作,因为在她当初走进书房时,我已经下定决心,绝不放下手中的文稿,借以礼貌地向她暗示,我很忙,不希望受到打扰。

由于自己也是一个销售术和暗示原则的学习者,所以我密切注意,想要看看她下一步的行动是什么。她怀中抱了一大卷杂志,为本以为她会把它们展开,开始催促我订阅它们,但她并没有这样做。

她走到书架前,取出一本爱默生的论文集。在以后的十分钟内,她不停地谈论爱默生那篇“论报酬”的文章,谈得津津有味,竟然使我不再去注意她所携带的那些杂志。不知不觉中,她给了我许多有关爱默生作品的新观念,使我获得了宝贵的资料。

然后,她问我:“你定期收到的杂志有哪几种?”我向她说明之后,她脸上露出了微笑,把她的那卷杂志展开,摊放在我面前的书桌上。她一一分析了这些杂志,并且说明我为什么应该每一种都要订阅一份。《周六晚邮》可以让人欣赏到最干净的小说;《文学书摘》以摘要的方式把新闻介绍给我,象这样的大忙人最需要这种方式的服务;《美国杂志》可以向我介绍工商界领袖人物的最新生活动态等等。

但我并没有象她所想象的那般反应热烈,于是她向我提出了这样一项温和的暗示:

“象你这种地位的人物,一定要消息灵通,知识渊博,如果不是这样子的话,一定会在自己的工作上表现出来。”

她的话确实是真理。她的话既是恭维,又是一种温和谴责。她使我多少觉得有点惭愧,因为她已经调查过我所阅读的材料,而那六种她推销的畅销的杂志并不在我的书桌上。

接着,我开始“说溜了嘴”,我问她,订阅这六种杂志共要多少钱。她很巧妙地回答说:“多少钱?呀,整个数目还比不上你手中所拿那一张稿纸的稿费呢。”

她又说对了。她怎能如此准确地猜出我的稿费收入呢?答案是,她并不是猜的——她早已知道了。她的推销方法的一部分,就是巧妙地引导我把我的工作性质说出来。她走进我书房之后不久,我就把手中的稿纸放在桌上,她对此十分有兴趣,因此,便诱导我去谈论这方面的事情。在我谈到自己的原稿时,曾经承认说这十五张稿纸可以使自己获得250美元的收入。

她离开时,便带走了我订阅这六种杂志的订单,还有12美元订报费。但这并不是她利用巧妙的“暗示”和“热忱”所获得的全部收获。她征得了我的同意,又到我的办公室去进行推销,结果,她在离开之前,又招揽了我的五位职员订阅她的杂志。

当这位聪明的女推销员一进到我的书房,并说出那段开场白之后,我就从她身上感受到了那股热忱。而且我深信,她的热忱并不是偶然出现的。她已经训练过自己,知道应该从客户的办公室中,或是从对方的工作或谈话中,找出某些她可以表现出热忱的事物。